Calculadora de LTV/CAC

El ratio LTV/CAC compara dos cifras: lo que un cliente te deja en beneficio bruto durante su vida (LTV) y lo que te cuesta conseguirlo (CAC). Es la forma más compacta de responder a la pregunta de los unit economics: ¿cada cliente nuevo crea valor o lo destruye?

• Ratio por debajo de 1: el cliente deja menos de lo que costó captarlo. Crecer más solo agranda la pérdida.
• Ratio algo por encima de 1: recuperas la inversión, pero queda poco para pagar estructura, desarrollo y beneficio.
• Ratio alto: cada cliente deja varias veces su coste. Si es muy alto, puede indicar que inviertes poco en crecer.

La referencia 3:1 es una heurística

Se repite mucho que un ratio de 3:1 es «sano». Es una heurística extendida en el sector SaaS, no una norma ni un umbral calculado para tu empresa. La calculadora la usa solo como referencia visual. Lo que importa es si el beneficio de cada cliente cubre tu estructura y si tu caja aguanta hasta recuperarlo.

El ratio mira toda la vida del cliente; el plazo de recuperación mira cuánto tardas en volver a tener el dinero que gastaste en captarlo. Son preguntas distintas:

Un buen ratio con una recuperación de dos años significa que el negocio es rentable a largo plazo, pero que cada cliente nuevo inmoviliza caja durante dos años. Si creces rápido, esa caja hay que financiarla. Mira los dos datos a la vez, junto con tu previsión de flujo de caja.

Partimos de un SaaS hipotético: ARPA de 150 €, margen bruto del 75 %, churn mensual del 2 % y CAC de 2.700 €.

Bajar el CAC mejora a la vez el ratio y la recuperación. El churn, en cambio, no toca la recuperación pero hunde el ratio: con un 4 % el LTV se reduce a la mitad. Un cliente que tarda 13 meses en devolver su CAC y dura 25 deja poco margen de error. Prueba tus cifras en la calculadora de LTV/CAC.

1. 1Reduce el CAC: concentra la inversión en los canales que convierten mejor y elimina los que solo traen registros. Calcula el coste real con la calculadora de CAC.
2. 2Sube el ARPA: revisa precios, empaqueta funcionalidades en planes superiores o cobra por uso.
3. 3Mejora el margen bruto: optimiza infraestructura y soporte por cliente.
4. 4Baja el churn: incorporación de clientes, soporte en los primeros meses y planes anuales.

Mueve cada campo de la calculadora por separado para ver cuál tiene más efecto con tus datos; el orden de prioridad cambia de un negocio a otro.

• LTV con ingresos en vez de margen: infla el ratio en la misma proporción que el margen que te saltas.
• CAC incompleto: sin sueldos comerciales, el ratio parece mucho mejor de lo que es.
• Churn de pocos meses: con poca historia, la vida media es una suposición, y el ratio hereda esa incertidumbre.
• Ratio medio de segmentos distintos: un segmento muy rentable puede tapar otro que pierde dinero.

• Supone un churn mensual constante: la vida media del cliente es 1 ÷ churn. Si tus clientes se van mucho más en los primeros meses, el LTV real será menor.
• El LTV usa el margen bruto mensual por cliente, sin descontar el valor del dinero en el tiempo ni posibles ampliaciones o subidas de precio.
• El CAC que introduces debe incluir todo lo que cuesta captar: publicidad, salarios comerciales y herramientas. Si solo pones la publicidad, el ratio sale inflado.
• Una media de toda la base de clientes puede esconder segmentos que pierden dinero: calcula el ratio por canal o por tipo de cliente.